我是这（zhè）样卖包的（理论联系实践（jiàn）谈（tán）市场营销学）

文：Michael 张

我是这样卖包的（如何在实践中应用市场营销理论）
市（shì）场（chǎng）营销（xiāo）的理论告诉我们。首先要找到客户需求（qiú）然后再根（gēn）据客（kè）户的需求去找（zhǎo）到满足客户（hù）需求的产品。
市场经（jīng）济学告诉我们，产品对于（yú）客户来讲有价值和使用价值（zhí）。价值是客（kè）户（hù）所要花的（de）钱。使用价值使客（kè）户（hù）得到的满（mǎn）足。
社会学告诉我们。人们有（yǒu）追（zhuī）求团体认同（tóng）感的需求，和被认可和尊重的需求
我告（gào）诉你（nǐ）：什么东（dōng）西都是内（nèi）行人作给外（wài）行（háng）人看（kàn）的。外行人说好才是真的好
我（wǒ）喜欢销售 我喜欢户外用品（pǐn）的（de）销售，尤（yóu）其是背包
    客户进门，当他表达意（yì）思说（shuō）希望了解一下（xià）背包（bāo）。然后就开始我（wǒ）的表演了（le）。假（jiǎ）设他对户外背包一窍不（bú）通。那么首先（xiān）我要进（jìn）行市场（chǎng）调查（chá）。您是（shì）需（xū）要一款大约多大的背包？如果他答不上来。那么我会（huì）把问题进一步的简化：您（nín）的（de）背包里都装（zhuāng）什么（me）东（dōng）西。如（rú）果他还不能（néng）确定。那么我就会再（zài）进一步（bù）把问题（tí）简化，您买这个包是为了什么类型的活动。这样一般都会得（dé）到我的第一条重要客户（hù）需求信息。当（dāng）我知道了（le）她买（mǎi）背包的用途（tú）后（hòu）首先我可以分析他（tā）需要多大的背包再者我还（hái）可以分析到他还可能买其他的什么商品。有（yǒu）利（lì）于一条（tiáo）龙（lóng）服务。
     第二个问（wèn）题：您对背包的（de）预算价格区间是（shì）多（duō）少（注意我说的（de）是价格区间而不像有些人一样问的是。您想（xiǎng）买个多（duō）少钱（qián）的（de）包），然后我会快速（sù）的补充一句，是（shì）从多少钱到多少钱，比方说，从100块到（dào）两千块。第二句话非（fēi）常重要（yào），因为（wéi）第一个问（wèn）题是一个有（yǒu）可能会（huì）使（shǐ）客（kè）户感到不（bú）快。或者会使客户（hù）感到尴尬（gà）的问题。回答多了怕你（nǐ）宰他，回答少了怕丢面子。这样我必须（xū）用第二句话（huà）来给他（tā）一个台阶。当他赶到对第（dì）一个问题不能明（míng）确（què）表态时，他可以（yǐ）用（yòng）我的（de）第二（èr）句（jù）话下（xià）台阶。比如可以顺着我的话（huà）说100到（dào）两千块（kuài）。如果他能（néng）明确选择的价（jià）格区间我能得到相对明确的信息，如（rú）果（guǒ）他顺着我的第二句话表态，这样我可以（yǐ）得（dé）到一个信（xìn）息，他对户外背包并不熟悉，或者在他（tā）心（xīn）中没有户外背包的价格概念（niàn），需要我想他普（pǔ）及户外背包知识
     第三（sān）步，假设他（tā）对户外背包（bāo）一（yī）窍不通，那么我（wǒ）如何向他普及（jí）户（hù）外背包品牌知识。
     在这里要（yào）分两步走，第一步让他明白我这里的（de）东西是好东西。外人可（kě）能对背包品牌并不熟悉可能知道的运动背包品牌是李宁（níng）耐克阿（ā）迪（dí），如果可能听说（shuō）过的户外背包（bāo）品牌也许（xǔ）是探路（lù）者日高；再（zài）稍微懂行点的会知道哥伦比亚、TNF等等，那么我首先（xiān）第一条目（mù）的就是（shì）想（xiǎng）办法让他明白：每个行业都有它自己的专业品牌。商（shāng）场里卖的仅仅是糊弄（nòng）外行人（rén）的东西。一般我会举（jǔ）两种行业的例子。摄影和音响（xiǎng）。原因：首先我对这两个行业品牌比较熟悉，再者这两个行业的一些牌子对于他人（rén）（尤其是男性客户（hù））来讲（jiǎng）也是比较有可能会熟（shú）悉的。尤其（qí）是（shì）摄影，玩户外的人大都喜欢摄影：你看商场里（lǐ）卖的奥林巴（bā）斯，但是你知道在摄影圈（quān）里最顶级的东（dōng）西是莱卡哈（hā）苏林哈夫，这些东西圈外人是（shì）不（bú）会（huì）了解的。也不（bú）会在商场里（lǐ）卖的（de）。但像你（nǐ）这样的玩（wán）摄影的人就会知道对吧！他肯定会（huì）点（diǎn）头，对于音响我会说（shuō）：你知道的（de）音响品牌有什么？索尼？先锋？飞利浦，但是（shì）真正世界（jiè）顶（dǐng）级专业音响（xiǎng）品牌都（dōu）不是什么都做得。比方说（shuō）马（mǎ）克莱维（wéi）森。杰（jié）夫乐林（lín）。这是最（zuì）顶（dǐng）级的功（gōng）放，但他们主要只（zhī）做功放。最顶级的音箱（xiāng）丹拿，劲浪。
他们只做音箱。并且他（tā）们（men）这些牌子都不会在（zài）大（dà）商场里卖。只会在专业店里卖。对吧。所以你在外面（miàn）所看到的牌子大（dà）都是一些糊（hú）弄外行人的牌子。（最后一句（jù）话要慎重说，首先要（yào）观察他是不是已经有了这（zhè）些（xiē）牌子的东（dōng）西，最起码要明确（què）他（tā）当时没（méi）有带着这些牌子）假如他身上穿着TNF的服装（zhuāng），那（nà）么我会补充说象TNF它是不错。但（dàn）是做（zuò）服装、纺织类产品使它的长项，背（bèi）包是有自（zì）己的专业品牌的。
    第二阶段：我（wǒ）的目的是试图让他用最快的方式（shì）了解我（wǒ）这里所有的背包品牌。让任何人一下子记住这些牌子是不可能的，那么我（wǒ）们一定（dìng）要（yào）用简单而且形象的手法（fǎ）来说（shuō）明。我是这样介绍的。一般人对汽车品（pǐn）牌都会有所了解，那么我就（jiù）用汽车品牌来类（lèi）比，普尔兰德。ACME这就相（xiàng）当于（yú）汽（qì）车（chē）里的夏利，是最（zuì）基础的满（mǎn）足你有一辆（liàng）车（可能（néng）他会说市场上那些更便宜的包呢？我会回答（dá）那就是相当（dāng）于农用三轮了）。派格相当于桑塔纳，很实惠很适用（yòng）价格也便宜，再上一个级别是CT，和沃德（dé）。这相（xiàng）当于汽（qì）车里的（de）丰（fēng）田别克。然后再往（wǎng）上（shàng）Osprey相当于奥（ào）迪。Gergory的包相（xiàng）当于宝马。其实（shí）奥（ào）迪和宝（bǎo）马差（chà）不多的级别,最（zuì）后是始祖鸟相当（dāng）于汽车里的宾（bīn）利（lì），劳斯莱斯（sī）。买宾利劳（láo）斯莱斯可能不一定是（shì）单纯看重的是他的品（pǐn）质还（hái）可能（néng）看重的（de）
是他的品牌。还有（yǒu）一（yī）点：一辆桑塔纳（nà）开15年是什么？报废车，劳思来斯开30年以后是什么（me）？老爷车（chē）。这就是始祖鸟和（hé）别的包的不同。
    怎么样各位记住了没有（yǒu）？现在你要记住和选择（zé）的不是一个（gè）什（shí）么牌子的（de）包，而是（shì）你想买一个什么级（jí）别的（de）车。在以后的推销中（zhōng）他（tā）们就会笑称买一辆什么（me）车。这种轻松的氛围谁都喜欢。
    第 四步，我一定要（yào）让他（tā）背（bèi）上一款（kuǎn）Gergory的包试一下。原因（yīn）：一定要让他知道（dào）以及感觉（jiào）一（yī）下背包舒服是怎么一个舒服（fú）法。然后再往下对比。现把客户的感觉（jiào）要求提高（gāo）。有句话叫（jiào）做曾经（jīng）沧海难为水，第一印象是Gergory的舒适度那么再使其他（tā）的背包的时候就会情不自（zì）禁的拿Gergory做比较。这样有助于推销高（gāo）端包（bāo），这里（lǐ）是一个高（gāo）端包的（de）暗示（增加营业（yè）额嘛（ma），呵呵，小（xiǎo）鄙（bǐ）视（shì）一（yī）下自己（jǐ））
    第五步开始（shǐ）向他介绍ACME，原因要别人一个台阶下，我是这样说的：很多人一开始选择一款便宜点的（de）背包（bāo），这就像刚学会驾照先买个便宜（yí）车练（liàn）手一样。很多人买ACME是先看看自己喜（xǐ）不喜欢（huān）这项运动。如果（guǒ）喜欢那再（zài）换。反正这包（bāo）便宜，再者说了就算你不喜欢。这包结实。以后放（fàng）在车后箱里当一个放东西的大（dà）驼包也合适。这样就（jiù）给了那（nà）些只（zhī）有能力或欲（yù）望买便宜（yí）包的人一（yī）个很有面子的理（lǐ）由－－准（zhǔn）备以后换包。
    第六步（bù）这（zhè）就到了他具体选择（zé）的时候了，一定要给（gěi）每款包（bāo）一个（gè）购买的理由。一个有（yǒu）个性（xìng）的卖点。让客（kè）户（hù）找到和（hé）自己有相同（tóng）感觉的（de）人。而这（zhè）个人（rén）群并不丢面子。
    刚才已经说了ACME。下（xià）一个是派格：派格（gé）是一个老牌子。原先是德（dé）国的东西现在被法国人收购了。老牌玩家（jiā）都很认这牌子。呐，看到了吗？你假如（rú）买派格就相当于买桑塔纳一样（yàng）买实惠。认（rèn）同你（nǐ）的人群是老牌（pái）玩家。
    ct,这是一个被使用（yòng）的人觉得好才炒（chǎo）作起来的品牌（pái）。他是韩（hán）国人在越（yuè）南的（de）工厂自有品牌。这加工厂还给一（yī）个世（shì）界顶级背包Osprey做生产。所以它（tā）的生产工艺（yì）和（hé）Osprey是一（yī）样的。呐，你买这（zhè）个牌子就说明你是注重使用者的反馈意见。追求性价比（用Osprey2／3的（de）钱买Osprey的工艺）认（rèn）同你的人（rén）群是口碑宣传
    沃德：这是（shì）一个德（dé）国牌子，其实在欧洲是一（yī）个特别顶级（jí）的牌子，但在中国仅仅是市（shì）场营造得不好（hǎo），和它在欧洲的（de）江湖地（dì）位不相称（chēng），（再有一个原（yuán）因就是现（xiàn）在大（dà）家伙（huǒ）看到的评奖（jiǎng）都来自于美洲所以欧洲产品（pǐn）的名气在国（guó）内都不（bú）如美洲产品。这包在南方（fāng）卖得特别好。这个牌子的包有个缺（quē）点就是背长普遍偏短。这（zhè）是因（yīn）为欧洲人的体（tǐ）型上身短下身长。然后你试一下（xià），如果（guǒ）你试着（zhe）不合（hé）适那就放（fàng）弃这牌子（说明我并不是什么都乱（luàn）推荐的（de））假如（rú）你觉得合适，那就说明你的体型好，上身短（duǎn）下（xià）身长，这一招对小MM特（tè）有（yǒu）效。所以其实全国（guó）沃德（dé）的包（bāo）在女孩子中都有非常好的口碑（bēi）。背这包（bāo）说明你体型好（嘿嘿（hēi））
    Osprey：这是（shì）在北（běi）京市场（chǎng）上（shàng）销量（liàng）最大（dà）的（de）高端背包品牌，它的好处适量身（shēn）定做根（gēn）据你的（de）体型给您选择合（hé）适的腰（yāo）带和肩带以（yǐ）及背包尺寸。然后还要给您（nín）按照你的体型烤腰带。让（ràng）腰（yāo）带更贴合你（nǐ）的腰部骨骼，毕竟腰带是最需要受力的部分。所以一定要合适。我们这（zhè）里的XXX（同事）就最喜欢这款包，现在我们（men）可以看（kàn）到这款包（bāo）的认同对象就（jiù）是北（běi）京大多数的高端包拥（yōng）有者。随众心理虽（suī）然（rán）少了些个（gè）性但至少不会让人笑（xiào）话。
     Gergory，这是我个（gè）人的选择。使我自己最喜欢（huān）的背包，所（suǒ）以（yǐ）不管被人买不买，我（wǒ）都一定（dìng）希望别人背上（shàng）试一下。这（zhè）款包的腰（yāo）带是我所使用过的包（bāo）里面最舒服的（ Osprey我（wǒ）不买没法（fǎ）按照我的体型塑型（xíng）），这是世（shì）界背包第一品牌。这些话（huà）足（zú）够了。我自己研究了5年（nián）背包试过无（wú）数款（kuǎn）背包，最终（zhōng）自（zì）己（jǐ）掏钱买的就是这款包，已经说明了一切。然后对（duì）于（yú）这款包的其（qí）他优点是等（děng）到他（tā）对这款包有（yǒu）兴趣的时候再慢（màn）慢往外给（gěi）他（tā）惊喜（xǐ）的（de）。这（zhè）个包的认同人群是讲究实（shí）用的高端用（yòng）户还有我这个销售（shòu）者
    始祖鸟：物以类聚（jù）。你有始祖鸟就（jiù）代表（biǎo）了你的（de）品位。有（yǒu）位（wèi）同事说还应该介绍始祖鸟的（de）每一（yī）个细（xì）节特长。这个我认为没必要（yào）过于（yú）强调，因为（wéi）最高（gāo）端就代表了一（yī）切。如果我（wǒ）在进一（yī）步介（jiè）绍我会说：始祖鸟的（de）东西（xī）从来都不会计较成本。只会用（yòng）最好（hǎo）的材料，最好的工艺（yì）。比如大家都用YKK拉链，但始祖鸟的拉链是YKK专门给他定做的。越是（shì）顶级的东西（xī）越不需要太多的介绍（shào）。因为卖（mài）鸟包的人看（kàn）重的是这个品牌（pái）。看重的是背着鸟包给（gěi）他带（dài）来（lái）的心理上的满足感。所以卖鸟包最重要的卖点就是（shì）“品位（wèi）”两（liǎng）个字。在（zài）品牌价值上做（zuò）文章。这包的认同团体就是讲究品位的人。
    最后谈一下花岗岩，说实在的这是我最（zuì）不认同的一个背包（bāo）品牌所以也使我最不愿意卖的一个品（pǐn）牌（pái），当别（bié）人（rén）问起的（de）时候我会（huì）说（shuō）花岗岩不（bú）错像法拉利跑车。挺高端的东西但是适用范围窄。假如你觉得正好在你使用范（fàn）围内。也是挺（tǐng）牛的东西。然后我会（huì）说XX同事最（zuì）喜欢这个牌（pái）子。让他来（lái）为（wéi）你介绍吧（ba）（留一些空间，被让人觉得你这（zhè）人（rén）过于圆滑（huá），什么都说好。毕竟我自己心里确实（shí）觉得花（huā）岗岩（yán）不好。我不能昧（mèi）着良心（xīn）说话（huà））

   
现在我们回过头来再（zài）看一（yī）开始的4句（jù）话：
1，首先要找到（dào）客户（hù）需（xū）求然后再根据客户的（de）需求去找到（dào）满（mǎn）足客（kè）户需求（qiú）的产品。我一开始做的事情是（shì）市场调查，想一些问题，来观察和确（què）认客户能接（jiē）受的背包的最高（gāo）价位是多少，在市场调查时毕竟我调查的目的不是为了根据调查做生（shēng）产，而是根据调查（chá）做销售，所以我会在调查中做（zuò）一些往高端背包走（zǒu）的（de）暗示性提问(比（bǐ）如（rú）说你不（bú）一定买的起宝马但你好歹还（hái）买得（dé）起gregrey)。（再次小鄙视一（yī）下自己（jǐ））
2，产品对于客户来讲有价值和使（shǐ）用价（jià）值（zhí）。价值是客（kè）户（hù）所（suǒ）要花的钱。使用价值使客户得到的满足（zú）。有的包给客户的满足是（shì）实用（yòng），而有的包给客户的使用价（jià）值实际上表现在面子和品位上。这也（yě）就决（jué）定（dìng）了在不同的（de）背包销（xiāo）售中的推销侧重点是不同的，越是便宜的包，越要讲他的（de）实惠，实（shí）用性，而始祖鸟的包（bāo）我就很少去说他（tā）的背负如何（hé）。
3，社（shè）会学（xué）告诉我们（men）。人们有追求团体认同感的（de）需求，和（hé）被认可和（hé）尊重的（de）需求（qiú），刚才（cái）已经说过了（le）
4，我告诉你：什么东（dōng）西都（dōu）是内行人（rén）作给外行人看的（de）。外行人说好才是真的好，要（yào）想办法把内行的东西（xī）让外行人明白。就像白（bái）居易写诗先（xiān）给老太
太看一样子。毕竟我们面对得最有价值的客（kè）户大都是外行人。
最后我（wǒ）要说（shuō）明一点的是：不（bú）管我用（yòng）怎（zěn）么方法，最终结果就是我一定要（yào）为客户挑选一款合适的（de）背包。并且我的每句话都是发自内心的和真诚（chéng）的（de）。
是忽悠但没有一点欺骗（piàn）成分（fèn）！

市场营销（xiāo）学告诉我们推销（xiāo）服务，然（rán）后在（zài）推销产品

当我买完（wán）一个包，然后再帮客户试包（bāo），调包后。客（kè）户一般（bān）对我的评（píng）价都是专业！一（yī）般来讲越是专业的东西越容易建立信任度。然后我可以利用这种信任度，再根据客户的需（xū）要，帮客户（hù）选择（zé）其他有可能用到的产（chǎn）品。客户一般多很容易（yì）接受。
再把（bǎ）我另外得一片短文转到这里来推（tuī）销（xiāo）好服务。让客户认可你这个商家（jiā）。然（rán）后仅仅是（shì）选择具体哪一款商品的问（wèn）题了（le）。接下（xià）来的产品推销就会（huì）容易得多（duō）。比如登山杖。当客户来选杖时。首先要让（ràng）他明白，登山杖（zhàng）的重（chóng）要性，以及如何（hé）选择登（dēng）山杖，这（zhè）种说（shuō）明业是（shì）一（yī）种（zhǒng）服务（wù），回想起来当（dāng）我恰当的（de）采取这种方式时，成功率会好（hǎo）
很（hěn）多。
相反如果（guǒ）直接对客（kè）户说哪一款登山杖好（hǎo）。则（zé）很多客户（hù）会有戒心。这一点在（zài）我的（de）心里上也有这种感觉。假如我去一家（jiā）商店，工（gōng）作人（rén）员向我（wǒ）推荐什么。我一（yī）定（dìng）会想：是不是这是（shì）滞销（xiāo）品。积压品（pǐn）。又或者（zhě）是他们（men）提成利润最大（dà）的东西／认可被推荐的商（shāng）品，其实是认可（kě）推（tuī）荐人。也（yě）就（jiù）是说认（rèn）可（kě）推销人员（yuán）的人（rén）品。

客（kè）户事先（xiān）并不明确具体（tǐ）购买哪一款产品，客（kè）户来购物实际上是（shì）想打算先收集一些相关信息（xī）。然后根据这些信息在不同（tóng）的代（dài）理商之（zhī）间进行比较，
如果能在交谈伊始就能令（lìng）客户对服务认可（kě）。则剩（shèng）下（xià）来的交易就会（huì）容易得多    在写完这篇文章后看到一个七（qī）品牌定律：数（shù）一（yī）下acme 派格 ct 沃（wò）德 osprey gregrey 始祖鸟。六个牌（pái）子让一个（gè）新（xīn）人一下子记住六个品牌（pái）的对比不容（róng）易了。

续：

回过头来再看这篇（piān）文章（zhāng） 呵呵
真难得到现在还有那么（me）多的朋（péng）友再给我捧（pěng）场（chǎng）
本（běn）身这（zhè）确实是根据本人编写（xiě）的背包销售培（péi）训（xùn）的第一部分改编（后面还有第二部分第三部分涉及商业及知识产权秘密咱不（bú）说 嘿嘿）
我又增加了一些市场（chǎng）营销的理论（lùn），写（xiě）成了这样一（yī）篇不伦不类的东西（xī）
我只（zhī）是想说明一些考虑问题的方法，提醒一些（xiē）思路上的东西
在具体使用中 其实我们是要把各种可能发生的情况 可能遇到的（de）问题（tí）
都准备好
应（yīng）付不同类型顾客（kè）的的台词都准备好
当（dāng）然不可能对（duì）一个客户都同时用上
还有（yǒu）就是本来我这篇文（wén）章也（yě）不是为了写销售背（bèi）包而写的
应（yīng）该说是以销（xiāo）售背包举例说（shuō）明（míng）
再说我都还都没有（yǒu）谈到（dào）销售的（de）方法（fǎ）和成交的方法呢，嘎（gā）嘎
说到销售效果
我的最好记录是在一天中销（xiāo）售7个高端50升（shēng）以上（shàng）大包（还有些其（qí）他的低端（duān）产（chǎn）品和（hé）小（xiǎo）包以（yǐ）及其他门类产品记不得了）
这七个大包包括两个ct 两个o两（liǎng）个格里高（gāo）利加上一只鸟。
并且（qiě）都是（shì）陌生购买，还是非同时的销售，

这是两（liǎng）年前（qián）的事（shì）情（qíng）了（le）
大家挑（tiāo）战一下（xià）
希（xī）望大家能做（zuò）好（hǎo）

还有就是真（zhēn）的觉得教（jiāo）科书上（shàng）的东西是很有用的
觉得没有用那是你还没有领悟到
我曾经问过很（hěn）多学市场营销的朋（péng）友营销和推销（xiāo）的区别
但最好的也只给我背课文 很（hěn）少有人能真（zhēn）正（zhèng）去把这两个（gè）概念理解（jiě）透
还有（yǒu）这个商（shāng）品的价值和使（shǐ）用价值
我（wǒ）到现在还（hái）会不（bú）断有新的领悟
想当年萧峰一（yī）套（tào）太祖（zǔ）长拳打遍天（tiān）下英雄
能（néng）用好一（yī）套（tào）拳就已经很不错了
最近我又把价值（zhí）和使用价值的理念应用到股票市场上 嗯
透过表象（xiàng）看本质
很有些拨云（yún）见日的（de）感觉（jiào）
不是理论没有用
是你自己不会用

对于市场营（yíng）销的应（yīng）用（yòng）
大家也还可（kě）以延伸到很多方面
包括生活的方方面面
比方说网（wǎng）上泡mm
研究调查套（tào）出mm的需求
然后按照mm的需求（qiú）包装自己
这都是应用（yòng）撒。。。。。扯远了
我是：
山顶冻人
山顶真的冻人（rén）呀！
喜欢滑（huá）雪和（hé）骑马还有（yǒu）。。。那种事儿。。。
？！
研究装（zhuāng）备 更喜（xǐ）欢研究营销
 
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帖子330 精华1 积分3564 来自牙（yá）买（mǎi）加 在线时间526 小时 注册时间2007-6-11  102楼  发表于 前天 23:12 | 只（zhī）看（kàn）该作者 本帖最后由 野人阿木 于 2009-5-25 23:43 编辑（jí） 这个（gè）推销员（yuán）太NB了（le），，，不过（guò）那个顾客也太好骗了。。。。。
cl100 发表于 2009-5-24 23:08
楼（lóu）上这位明显的是穷人思维
不（bú）客气（qì）的说如果（guǒ）您抱着让顾（gù）客（kè）多买东西（xī）就是欺骗顾客的（de）心（xīn）理去（qù）做事的话
要么您业绩做不好，
要么您（nín）心态做不好。
最（zuì）惨的您两者（zhě）都做不好！

徐版主发的那一片史上最牛推销员的故事（shì）
是一（yī）个故（gù）事 但是（shì）我觉得还可以从另一（yī）个角度来理解
就是是发现顾客（kè）的需求 引导顾客的需求
最终 满足顾（gù）客的需求
这是他成功的关键（jiàn）

顾客觉（jiào）得得（dé）到了（le）他所需要的东西，
并且从（cóng）根本上 解决（jué）了（le）他的所有有可能出现（xiàn）的问题和（hé）麻烦
心里得到（dào）了充分的满（mǎn）足
所以就愿（yuàn）意付（fù）钱了，
并且（qiě）我敢肯定（dìng）这位顾客在最后（hòu）花（huā）钱的时候是非常开心的
因为他（tā）将得（dé）到一（yī）个非常（cháng）惬（qiè）意并且毫无后（hòu）顾之忧的的周末
如果没（méi）有这位销售人（rén）员的推荐 他将度过两天难熬的时间。
在掏钱（qián）的（de）这一刻，这位（wèi）顾（gù）客已经看到了自己坐在船上海浪的摇荡中垂钓的（de）情（qíng）景，你说他（tā）是什么心（xīn）情（qíng）呢？

这还是营销（xiāo）学的应用

（你的销售（shòu）把（bǎ）一件好东西卖给顾客是欺骗吗？
我觉得把一件不好的东西卖出（chū）去才是欺骗）

还有作为销售人员不但要（yào）发现顾客的的（de）需求（qiú） 引导顾客的需（xū）求（qiú） 还要善于（yú）发现顾客对（duì）价格（gé）的承受力
如果顾客有对价格的承受力（lì）
那么我（wǒ）们应该让（ràng）顾客把（bǎ）钱花出（chū）来来满足他的生理需求（qiú）
让他（tā）的生活更舒服一点是我们作为服务人员的责任

顺便说一个（gè）我的案（àn）例（lì）
曾有（yǒu）个实习的（de）同事 和一（yī）个顾客交（jiāo）流 再推荐一款（kuǎn）3百（bǎi）多的大背包（bāo） 20分钟没搞定 顾客嫌（xián）贵不满意
然后我接手（shǒu）过去
40分钟后顾客高高兴（xìng）兴的买了一（yī）个始祖鸟bora50 3千四
后来（lái）这位顾客又找我（wǒ）买了好几次（cì）东西，。，，
因为（wéi）他得（dé）到了满（mǎn）足觉得爽了

顾（gù）客嫌贵很可能并不是觉得这（zhè）件东西（价格）绝（jué）对值高
而是觉得这件东西物无所值

也就（jiù）是价格高于使用（yòng）价值
当顾客真正理解了商品的（de）使用价值 觉得使用（yòng）价值等于（yú）或（huò）高于价值（价格）的（de）时候他就愿意掏（tāo）钱
作为销售人（rén）员有（yǒu）责任让（ràng）顾（gù）客（kè）充分理解商（shāng）品的使用价值。